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C2B如何保证让更多人参与整个供应链

个性化的产品会更符合消费者胃口。将他们纳入供应链,驱动上游生产。一种方式是打造平台,让更多人参与个性化生产,连接社区对用户进行数据分析。通过需求生产产品。另一种是小而美,在垂直领域的发展。

目前来看电子商务正在朝向Consumer to Business,C2B的方向来发展。我觉得该是Consumer(消费者)而不是Customer(客户)是因为其实用的好不好最终该是由最终的消费者说了算的。不管怎样,其要旨还在于由供应和需求的需求端发起。作为需求方,两个很重要的考虑因素:
东西是否能满足我的功能要求,也就是说能够解决我的问题或者成就我的梦想。真的可以是梦想,比如说跑得更快,一双性能卓越的跑鞋,是可以帮到的,尽管不能就让你可以飞。
我是否支付的起,也就是说价格是否合适。当然这个还包含一个层面,那就是性价比。我是否觉得物有所值。每人愿意买便宜货的,便宜货意味着质量不好,只有在价钱上足够低,降低了消费者的期望,然后才可以得到那句话:一分价钱一分货。
从供应的角度看,成本是个始终摆脱不了的问题。工业社会的一个特点就是规模经济。东西要可以复制,容易复制了,成本就会越来越趋近于零。这个在信息化社会得到了演绎,尽管伴随着盗版的到来。当然太多的复制也会带来不可复制的昂贵。作为供应方,或许需要考虑:
定制化的东西如何生产?每个提供者本身并非万能,因此定制一定不能是天马行空?除非有朝一日,所有东西都可以想3D打印那样,用户只要对着机器说要什么,然后往里投入相应材料,东西就出来了,那是多么神奇的未来。不管怎样,模块化和有限的定制化,对目前来说现实一点。比如裁缝就做衣服,而做蛋糕的还是做蛋糕,跨界的事情,当然也可以,前提是有定制的基础。
定制的东西卖什么价钱?非常高端的定制,比如haute couture高级定制服装,本能能获邀进入服装秀的就已经是具备了支付能力的。但这是一部分富人的游戏,只在金字塔尖。我们如果做的是日常用的呢?大家都可以用的呢?满足普罗大众需求的呢?价钱是个问题?价钱太低,生产的人无以为生,自然这生意就没法做。太高了,没人买,还是不成。所以一定要找到平衡。如果能具备一定的量产,会形成一定的规模经济。也就是说引入了一定的复制,从而降低成本。
另外,从生产资金的角度看。定制的东西一般要根据订单生产,那么收取一定的定金或者是先付款在生产的话,资金成本会大大降低。而生产后就出货,则不会有库存成本,一定程度上会稀释对供应成本的担忧。而这个实际上是转移到了购买者身上的。他们用时间来换取这种服务。
什么样的模式可以满足定制和量产的需求呢?
让定制不再是曲高和寡。或者说屈尊一点不那么完全独一无二,人们可以得到想要的吗?让每个人都来参与设计并且都来参与推广可不可以呢?也就是说让消费者参与供应链。既然定制是满足消费者需求的,那么消费者也可以做出一个决定:我需要的是独一无二的呢?还是可以和大家分享的呢?我想并非所有东西都是拿来显摆的,而且很多时候独一无二的成本也不低。另外,有多少人会觉得自己定制的东西真的那么好,就真的符合了自己的需求?特别是当做个东西涉及的审美和功能?怎样能让你的定制得到认可呢?在一个年轻人以致于越来越多人会在各种新媒体上发声表达的时代,你或许可以在这个平台上去发起投票。看看大家的反应。而如果把这种投票转变成生产呢?那又需要什么?每个人在新媒体的影响力差别甚巨。传播半径大小不一。但是每个人都可以去尝试。必然会出现自然的选择。而这一个过程,如果有个推波助澜的力量,那么一切会更加水到渠成。重要的是在于给你每个人的机会,结果是没办法控制的。
像Kickstarter等众筹平台让每个人可以展示自己的想法并募集资金去实现。各种梦想都可以得到资助,只要别人买你的故事。Kicstarter坚持自己是一个实现梦想而不是做生意的平台。其实也没有那么大的不同,只是在于是否介入更多的环节而已。像Teespring.com就允许每个人去设计T恤然后发起销售,从而实现货币化。一定程度上实现了定制(设计)和量产,而且是在预售的前提下。只要消费者愿意花时间等待,就可以得到自己认可的印花T恤。Teespring的生产是相对简单的,因为不是完全的定制生产,而是局部定制,那就是印花。这个早前很多传统厂家也都提供过,比如Nike的Nike ID,允许你在特定鞋款上选择配色。在比如Apple网店允许你镌刻文字。
Teespring最大不同在于,设计者可以获利,且不一定需要自己使用该产品。那么这就形成了代理?而发起销售:在特定时间内达到目标数量的预售。从而筹得相应资金用于生产。成本,也就是teespring供货成本会随着印花和数量而变动,而设计者的定价则决定他本身的盈利情况。整个过程,设计者并不需要投入资金,需要做的就是贡献自己的设计。teespring或者通过成本加成来定价,确保自己的利润。而数量上的控制,也一样通过定价来传递。消费者需要的就是投票,也就是说预订。要花多长时间等待是有预期的,两部分组成:销售(caimpaign)的时间和生产到供应的时间(lead time)。前者好设定,后者就是供应链的整合了,取决于生产的复杂程度。
回头我们来看看,这种大众代理定制的模式是否可以用到其他产品,几个问题要考虑:
设计和生产的距离有多远?也就是说多大程度的定制,可以获得大家需求的产品,并且可以生产出来。
需要多大的量才可以维持,并且盈利?让每个人都可以参与销售,并且设定的目标本身可以达到一个量的保证。因为目标没有达成的话就可以不生产。
一款设计的产品是否可以让更多人来发起销售?这个会造成设计和代理的分离?是否和传统的分级经销代理走一块了呢?本身通过预售来完成任务并不需要投入资金,和传统的先进货后销售不一样,门槛低的多,才能够是人人可以代理。不过这时候比较的是每个人的影响力,特别是社交影响力。具体就是你在不同圈子的影响力。不同圈子则意味着不同的细分市场。
当然,开放更多的代理,也会意味着量的保证。而对更多接触点的聚合,需要考虑时间上的分散。如果在时间上设定好,目标达成的聚合进来,没有达成的不做。这个也会是个问题,因为定价上会不统一,不同的量会不同。而如果最终定价上一样,那么每个人代理人的所得会不同,这时候或许就会要有一个总代理来承受相应风险。而这个风险会传递到后面的生产,所以其实是会增加整个系统的难度和风险的。
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如何保证生产和供应
有了预售,接下来要靠的是产能的准备。这个有个问题要平衡,产能的获取根据不同的生产要求难易程度也不同,有时候并不那么容易达到。要在消费者愿意等待的时间内完成生产,所形成的预售才能有用。所以这个一定程度上又会对预测有一定的要求,进而带来了一定的风险因素。
当然凡是生产和供应,退货退款等事情也是不可避免的。不过先要解决的是,能否对整个过程进行数据分析,从而把握更好的趋势。而这样一个事情是否可以平台化呢?让设计师,生产商和消费者在这个平台上取得所需。马云投资新浪微薄获取更多入口,当然也更多把握消费者的动向和趋势。这是在需求上做文章,拉总比推要好的多,至少需求驱动的供应,效率要高的多。别的不说,库存压力少了很多。当一切物品都在快速流动时,目前电商以及很多传统零售商的老大难库存问题就会得到极大缓解。数据分析需求的趋势,从而结合需求来做,这个是很大的利好。当然这个也是目前大数据火热的原因。不过这会是一个很大的话题了,这里难以驾驭,就不再多说。还是看看,怎么把对成品的需求传递到上游,从而加速供应。引入趋势预测的话,会引入不确定因素,进而放大相应的风险,需要一个判断和平衡。有赖于数据分析的可靠性。规避的方法就是找到相对稳定的需求并在可控的量上先做。
既然提到了平台,那么所谓量产是否可以是小量生产呢?也就是说人人可以供货,前提自然是你具备相应的供货能力。手工作坊?如果不是只在入etsy.com上面卖呢?如果让有兴趣的人早一点介入你的制作呢?多大的量可以做呢?说到这部分,这让人想起Kevin Kelly的一千个铁杆粉丝(true fans)的理论。一千当然是概数,根据不同的行当和产品的毛利会有不同。这里要说的是可以把一些工匠引入到这个平台来,形成更好的供货能力,而且可以提供更多的选择性。这样自然也会进一步提高整个系统的复杂性。
从另一个角度上看,这增加了供应的能力。而如果考虑到一些并不太需要技巧的工作的话,又会有很多闲散的劳动力可以应用。就像我每次看到家旁边小加油站的阿姨和一帮老人在缝珠子的时候,觉得这要多大耐心啊。但是她们就慢慢做着,反正看店也要呆着,闲着也是闲着。把需求端的做法又放到后端来做其实也并不新鲜了。我们这时候又要引入的是代理人。这样子触及的面可以更广。当然工匠本身可以承担这个角色,就像消费者本身可以承担前端的代理一样。这种做法在区域性上要求要高一点。本地化的会容易做一些。
当一个东西的对生产的要求比较高,而在分发又比较分散:时间或区域,就会出现集中,也就产生了代理。量产和规模经济从某种角度上看是人们的一种妥协。当然了,也不是说所有人都会抗拒妥协或者说折衷。一个新产品的出现,总是又不到十分之一的人会影响到其他所有人的接纳和欣喜。
电子商务从某个角度看其实是一定程度上的去集中化,减少中间环节,对供应链的进一步优化。C2B的发展就是为了进一步从需求上驱动供应,从而减少资源上的浪费,而后带来的成本飙升。尝试着想象这样一个系统:
所有需求转换成供应后,可以维持供应者的延续甚至繁荣。不管是否是1000个粉丝还是订单。
让更多人参与整个供应链并且更好地利用社交新媒体众每个人的影响力。这该是一个大势所趋,也是符合C2B的方向。从循序渐进的角度来说让消费者参与产品和品牌的设计进而形成预售或者预期,带动供应在目前来说是值得尝试的。而让更多的工匠或者生产方进入和消费者的互动,可以增加定制的多样性和宽度,让更多需求得到满足。足够强大的数据分析和系统支持,可以很好的成为卖水赚钱的生意。淘宝会演变成这样吗?或者谁会成为下一个新淘宝呢?
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【延伸阅读】
天猫张勇:电子商务最终会走向C2B【张勇/预售/天猫】

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