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睡衣店铺的高回购率秘诀

睡衣就消费者而言,并不像衣服、鞋子等更新频率快,相对的,睡衣的回购率也就普遍不高。主营睡衣家居服的爱戴琳,顾客的回购率达到了2~3件,这在睡衣店铺中已然呈逆天的趋势。
抓热点做活动
在最佳时机、用最合适的价格、对最合适的客户提供最佳的商品和服务。店铺在不断的尝试中总结与提升,除了采用买就送优惠券、会员专享优惠等这些初级的营销手段外,爱戴琳在活动营销方面也及时采取了行动。
爱戴琳的会员基数达到了十几万,所以定期回访顾客,做好顾客售后满意度调查,在一定程度上提升了品牌影响力。同时在微博和其它平台做活动,包括创新营销的视频。今年在江南Style刚火的时候,爱戴琳就在上海外滩第一时间以“视频+微博+娱乐+热点营销”结合的方式,立刻推出了“睡衣版江南style ”,让会员来观看或点击,这样增强了顾客与品牌的互动,加深了对品牌的印象。同时利用老会员的传播,活动得到了很多好评,通过这次活动,转化率得到了明显的提高。

找准用户需求推专款
店铺主要从新型面料结合款式开发这块入手,推出适合冬季的专款。在秋冬季过渡的时候,爱戴琳推出“夹层睡衣”的概念。
它比一般的棉质睡衣厚,但又比珊瑚绒薄,正好符合当时很多顾客的需求,得到了顾客的认可。这款夹棉套装,在C店销量一直不错,在天猫商城刚上线一个月的店铺,30天卖出了12件。

另外,跟随优衣库等国际品牌,爱戴琳推出了“法兰绒”概念。这是珊瑚绒面料的升级版,克重更密,保暖性更强,非常柔软。最重要的是克服了一般珊瑚绒面料的易掉毛的情况,目前一直都是店铺的主打,顾客反映好。店铺还将继续加大在新型面料开发与品牌风格结合的力度,推出更多符合顾客需求的产品。
分层定位顾客人群
一个老顾客背后站着250个潜在顾客,所以提高顾客的满意度和忠诚度是重中之重。
店铺按顾客的购买次数和购买金额,对老顾客进行了不同级别的划分,因为使用了专业的ERP系统,所以顾客的层级设定好后会自动更新。对应不同层级顾客将享受不同程度的优惠以及优先享受新品特价或体验的机会。
比如老会员,爱戴琳首先会有一个VIP折扣,同时享受新品试用、优先发货、物流公司升级免费发顺丰、生日打折及免费代写贺卡等特权。另外,建立了会员群,对一些忠诚度高的会员邀请先加入,培养他们做意见领袖。然后再由他们来带动其它新会员,从而增强会员与品牌的互动和信任。
顾客在订购商品后一般都希望能得到及时和妥善的处理。在实现货物的快速发送的同时,爱戴琳会对顾客询问订货情况的电子邮件作出快速反应,有专门的客服负责售后,并进行实时跟踪。
产品定位需明确
在产品定位上,爱戴琳还是不够明确,导致天猫店铺和集市店铺的产品不能很好的区隔开来,两个店铺里面的睡衣家居服等大部分都是重合的。所以,及时对产品进行明确的定位是爱戴琳之后营销路上的重中之重。
另外店铺还有需要完善的地方。针对近期退款率有点高,爱戴琳创始人Emily也进行了分析,发现除了一些顾客自身拍错原因之外,一部分原因是来自突然缺货,主要因为品牌是多平台销售,ERP系统无法完全同步库存,无法保证100%无错误。所以虽然有些顾客也愿意等到货后再发,但另一些顾客还是会通知其退款。另外一部分原因就是顾客发现其它店铺有大促,他们会取消订单,去别的店铺重新购买,这样也提高了退款率。同时,他们也积极地去韩国考察,希望能在款式和面料上有所突破。
最后在问及今年的“双十一”“双十二”的战绩时,Emily很谦虚,她觉得今年旺季的促销活动总结下来就是两个字:太频繁。一方面除淘宝和天猫之外的组织活动比较有经验且形成规律之外,其它平台都还在摸索进入这场电商争夺战中,各平台之间的竞争和活动厮杀异常惨烈。[tbtx-end]【延伸阅读】

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    本文网址:http://ikseo.com/dianzishangwu/6466.html
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