首页
Loading
您所在的位置:首页 > 电子商务 > 正文

淘宝女装店铺秋売的独门秘笈

丰满、微胖、有点小肚子,还有点慵懒,有一点小闷骚,保守又希望有点与众不同——在品牌创始人张春眼里,秋売(音mài)女装是为这样的女生量身打造的。这个于2010年9月创立的淘品牌,瞅准微胖身材的年轻女性,推出一系列以暗雅色调和独特设计为亮点的女装,在天猫上聚拢了一批拥趸,逐渐成长为一个年轻的原创设计师品牌。
秋売,初看到这两个字,很多人都会误以为是“秋壳”,就连商标局工作人员也不例外,于是公司的名称阴差阳错变成了“杭州秋壳服装有限公司”。事实上,売,意同“卖”,起这个名字,只是因为老板的名字叫“张春”,春华秋实,秋売,蕴含收获之意。

秋売公司400多平米的空间容纳了设计、客服、运营、技术、仓储等多个部门以及40来名员工。员工口里的老大也就是总经理张春,已过而立之年的她,有一次长达5年的创业经历。
2005年,张春从证券公司辞职开办服装公司,生意也做得有声有色,但公司在发展过程中遇到严重的团队问题,偏在那时自身家庭也发生变故,最终致使她于2010年放弃了公司,决定休生养息。在一些老部下的催促和鼓励下,半年后她“重出江湖”,创办了杭州秋売服装有限公司,在天猫开设旗舰店,尝试做原创设计师品牌的女装。
2010年12月,开店三个月后,秋売受邀入驻了淘宝商城原创设计师频道。2012年,秋売在天猫原创海选赛中取得了不俗的成绩,这与其市场定位的细化也不无关系。在竞争持续白热化的线上女装类目,新生品牌如果缺乏风格和品质,是难以立足的。
天猫原创负责人接受采访时表示:老一批的淘品牌当时在天猫上,基本是蓝海,可以有很宽泛的外延;现在,天猫对于淘品牌的选取倾向于一个很细分的市场,然后做深,只有这样才能快速站稳。
找到一个细分市场
秋売定位的对象是25岁到35岁的微胖女性,不过,微胖的体形也“各有千秋”,秋売针对的女性微胖身材精准定位于“虽然有点肉,整体线条还好,胸部丰满”。
为什么会选择这样的目标客户?
张春喜欢通过衣服把人的气质淋漓尽致地体现出来,讨厌把人变成衣服架子。几年前多数专业人士给她的着装建议是“少女风”,她听从了,但发现“少女装”实在不衬自己的身份,在谈生意的时候还会给自己制造麻烦,于是领悟到了其中的道理——衣服穿在身上是会说话的。她改变了穿衣风格,开始按照职场女性或时装设计师的着装需求来打扮自己。
与此同时,当一个做导购的客户跟张春抱怨:又胖又高的女生要穿小女生的衣服实在太难了时,张春发现了当代女性着装风格中的特色。对不少当代女性而言,心理年龄往往跟不上生理年龄,她们会自封“老女孩”,30多岁了也愿意将自己当作女孩,成熟中带点小天真,但同时她们也慢慢学会了接纳自己,比如身材的不完美等等。
因此,在秋売的文案中张春这样写道:“不苛求自己,享受着喜怒哀乐,做自己想做的事,过自己想要的生活……”,“只要你是目标客户,我们设计的任何一件衣服你都能穿,都是为你量身定做的,买回去不会后悔。”张春说,这是秋売2013年的目标。
在前一次创业时,张春学习过形象设计,结合多年服装经验,她对微胖女装有自己独到的理解。
譬如面料:既要上档次,又要衬肤色。面料的颜色相比肤色要暗沉一点,以此来提亮肤色。
譬如质地:要比皮肤毛孔粗糙一些,这样可以使皮肤显得光洁一些。
由于中国人的肤色都偏暖色调,秋売的衣服大部分都是暖色调的,在剪裁上也会有意让脸显得修长一些,脖子瘦一点,版型也偏年轻化,让穿衣服的人看上去比实际年龄年轻5岁。
在设计上花功夫
由于主打原创设计,技术部门是秋売的核心所在,也是最花钱的地方。张春说,研发团队的薪资占了全公司的三分之二,除了公司内部的7名设计师外,还有两名外聘设计师。经验丰富的设计师两个月可以推出36个款式,每款衣服研发成本至少5千元。
一款衣服从设计到出货一般要6个月,原创设计需要慢,而线上购物需要快,这对天然的矛盾摆在面前,秋売如何来解?更何况它实行的是“一个款式只卖一年、不打爆款”的行销方式。
“设计成功率高的基础是放慢节奏,慢慢做才能精致。”张春对品质有着很高的追求,她选择了在产品本身下功夫。目前,她正致力于产品统一性不够的问题。2013年,她还要在设计研发部门增加人手。秋売现有4家代工厂,张春没有兴趣自建工厂,她成立品控部,把关每个环节,保证产品质量。
线上女装现做现卖,对供应链是一个很大的考验。秋売最早将核心客户群定位成162~175cm的身高,但后来变成了155~168cm,以前是M号先卖完,后来是S号先卖完,其中一个很大的原因就是供应跟不上。
“我们一直面临一个问题,货不及时,上新的时候北方已经穿不了了,只有南方的能穿,身高才会下降。”张春说。由于南方人和北方人体型不一样,光在码数上变化也不够,尤其是裤子。由于设计师们对南方人体型比较熟悉,设计出来的裤子北方女孩不一定合身。这样的问题她和设计师们也在想办法解决。
按照正常速度,秋売每周上新8到12个款。不及时上新货,回头率就会受影响。一般情况下秋売能做到48%的回头率,但前段时间连续三周没上新,回头率立即降到了30%,上新之后,1月份回头率已回升到了40%。
[NextPage][/NextPage]
打造统一的品牌形象
创办设计师品牌,了解客户是首要一步。
“设计师觉得这件衣服很漂亮,就是为你设计的,但为什么对方就是不喜欢?最简单的方法是问他们喜欢什么、想要什么。”张春说。
两年多来秋売一直在做用户回访、调研、问卷等,通过一切手段了解客户,进行不断的反馈和调整,把客户的需求反映到设计里,给她们更加丰富的选择。树立一个框架后,秋売的色彩、基调、材质不会有大的改变,但风格没有局限,只要合适都可以为我所用。

冬日的向日葵、时间的魔法、祖母的外套——秋売每季都有一个新主题,用讲故事的方式增加服装的内涵。2013年秋売将陆续推出爱上坏小孩、梦游症患者、大鱼、戴珍珠耳环的少女等主题,借用西方的电影、小说等,营造出不一样的格调。
张春曾去复旦大学进修心理学,2011年她又考上了中国美院杰出服装设计师高级研修班,她尤其希望把店铺的形象类型与顾客的心理结合起来。
也因为上述定位,店铺所有照片都采用油画风格,丰满的女性与油画的质地天然融合,营造出一种慵懒的感觉和唯美宁静的味道,给人以强烈的视觉效果。
由于张春本科学的是计算机,对网页制作也颇为熟稔,起初店铺设计也是亲手包揽的。针对秋売风格,她给店铺页面做了一套标准色,每次更换主题,美工就从这套色系中选择相应的颜色来制作页面的背景和文字。春装即将上市,根据新的主题她定下了蓝紫色调,名为“优雅哥特”。“我要的效果是简单明了,一秒钟就能告诉别人这是什么。”张春说。
为了提升品牌的水准,张春还请香港的设计公司做品牌VI,从页面展现到包裹外观,都要进行标准化设计,将品牌的理念融入进去。

2012年,秋売的销售额从2011年的700多万增涨到了1000多万,人员也从十几个增至40余人,所赚的钱全部投入公司。对秋売而言,现在还是一个站稳脚跟的阶段。张春说:“我们现在主要是修内功,我努力培养好人,员工努力做好产品。”
同年,张春还前往伦敦接受了短期培训。这趟远行让她强烈感受到,国内女装的品质和设计与国外的差距实在太大了,如果国外二线三线的品牌都涌进来,多少国内品牌瞬间死去。
当被问及有没有考虑线下开店时,张春说:“现在是品牌塑造的时候,不是扩张的时候,品牌初创一定要定位清晰,不断让市场来验证,三年后再考虑线下市场铺开的问题。”
对现在的秋売,她表示尚有很大空间。
[tbtx-end]
【延伸阅读】
爆款大挪移 打造冬季爆款【爆款/冬季/打造】
连续爆款养成法【连续/爆款/培育】
打造爆款 制胜秘籍【爆款/打造/秘诀】

    本文网址:http://ikseo.com/dianzishangwu/6397.html
    读完这篇文章后,您心情如何?
    • 0
    • 0
    • 0
    • 0
    • 0
    • 0
    • 0
    • 0
    更多>>网友评论
    发表评论
    编辑推荐
    • 没有资料